Как правильно показывать квартиру?

Как правильно показывать квартиру покупателям

Как показывать квартиру при продаже покупателю правильно — советы и инструкции риэлтору, подготовка недвижимости к показу, нюансы хорошей и выгодной презентации квартиры.

Одно из основных умений успешного риэлтора, это способность показать все достоинства жилья, грамотно сочетая их с потребностями покупателя. И здесь довольно много тонкостей, которые влияют на окончательных исход правильной презентации квартиры при продаже.

Давайте разберемся, как правильно показать квартиру покупателю на вторичном рынке даже риэлтору-новичку, чтобы избежать грубых ошибок и неловких ситуаций, читайте советы от опытных риэлторов в статье.

Как правильно показывать квартиру при продаже

Разделим информацию и рекомендации на несколько частей — до показа, во время и после, а потом разберем, как вести себя при просмотре квартиры риэлтору.

Важно помнить: стратегия показа выстраивается еще до мероприятия, когда вы разговариваете по телефону и назначаете дату и время встречи. Может случиться так, что для покупателя важен чистый подъезд, а в доме, в котором располагается продаваемый вами объект недвижимости и подавно такого нет. И вы не сможете за 2 часа до приезда клиента сделать в нем ремонт. Поэтому будьте честны и выяснив потребности и несоответствие им жилища, предупреждайте об этом сразу.

Прежде чем приступить к показу продаваемой жилплощади риэлтор должен:

• изучить район, в котором продается объект недвижимости (инфраструктура, остановки, важные для покупателя учреждения);
• узнать если в подъезде регулярно по вечерам собираются отдыхающие с алкоголем компании, то когда они это делают и постараться не приводить на показ жилища в вечернее время;
• вкрутить лампочки в подъезде, на всем пути следования к квартире (да, затратно, но эффективно);
• перед тем, как пригласить потенциальных клиентов, попросить в тамбуре перед входом в квартиру убрать лишние вещи, хлам, строительный мусор;
• не злоупотреблять одеколоном или духами с тошнотворно-сладким запахом, а так же острой или специфической пищей перед показами;
• провести предпродажную подготовку жилплощади, с целью максимально освободить от хлама, сделать светлее, чище, уютнее;
• поговорить с собственниками и договориться, чтобы на показе они не присутствовали ил если оставались то один из них и не вмешивался в процесс;
• подготовить реквизиты (бахилы, фонарик, дальномер), наверняка заинтересованные в приобретении жилья покупатели захотят посмотреть сантехнику, узнать площади и высоту потолков;
• подготовьте лист с распечатанной информацией о планировке и параметрах (метраже) помещений квартиры, инфраструктуре и все, что посчитаете выгодным для успешной продажи. Предоставляйте его каждому пришедшему покупателю и пусть он забирает эту инфу с собой при уходе. Конечно свои контакты прописывайте на этом листе тоже.

Если есть возможность получить ключи от квартиры — берите под любые расписки, потому что отсутствие арендаторов и собственников повышает шансы правильно показать квартиру и успех ее продажи.

Во время показа, как показывать квартиру покупателям при продаже, чтобы ее наверняка купили:

• назначать время встречи не возле подъезда, а несколько поодаль, взяв за ориентир местный супермаркет или парковую зону, чтобы по дороге иметь время задать вопросы покупателю, например, что он уже смотрел, что не понравилось и т.д, для выяснения потребностей;
• поменьше говорить о себе, все время вести разговор только о покупателе и его потребностях, задавать наводящие вопросы, осведомляться о его мнении о санузле, состоянии, планировке и т.д.

Зачастую предпродажная подготовка квартиры и приведение подъезда в мало-мальски нормальный вид помогает продать квартиру намного быстрее, покрывая расходы на наведение порядка.

Показ квартиры риэлтором: секреты и нюансы от практика

Принцип работы с негативом на каждый выявленный недостаток:

1. Соглашаетесь «да, но»;
2. Нивелируете недостаток;
3. Кроете положительным фактом.
4. Еще вариант: соглашайтесь с ним, похвалите его в том, что он разбирается в теме и переключайте тему разговора в нужное вам русло.

• выявили подтекание в трубе (ржавые подтеки) — говорите, да, есть такое (соглашаетесь), ни так давно меняли труды на кухне, а до ванной еще руки не дошли;
• производитель двери не понравился, клиент говорит, что этот производитель делает ненадежные двери. Вы в любом случае соглашаетесь, говорите, что да, есть у данного производителя свои плюсы и слабые места, но в целом лучше такая дверь, чем обычное дерево.

Не придавайте возмущениям покупателя большее значение, чем они имеют, т.к.:

• Выявленные недостатки не обязательно могут быть недостатками, например, предпочтения по марке бойлера, кондиционера или производителя двери;
• Покупатель хочет показать свою значимость на просмотре и вам надо подыграть ему;
• Это пассивная фаза, далее активная — задавайте вопросы, для уточнения потребностей.

О преимуществах квартиры не выпаливаем сразу все, а только то, что актуально для покупателя. Например, спросили:

• есть ли у клиента дети и какого они возраста. И только тогда говорите, что есть садик или школа, а лучше гимназия, популярная в городе;
• выяснили, что нет своей машины, то сразу сообщите о наличии остановок транспорта, станции метро и множестве вариантов выехать в любую точку города с данного района;
• собственная машина — проинформируйте о наличии удобных транспортных развязок, автостоянок на районе.

Принцип прост— узнаете, нужду клиента, затем предлагаете решение, не наоборот!

После просмотра выяснить, что покупателю понравилось (что не понравилось вы и так услышите, хотя не ото всех) в просмотренном жилье. Это не касается потребностей, а общего впечатления о квартире. Эта информация поможет подготовить объект к показу для других покупателей, если не продадите этому.

Нюансы:

1. Показываем не один, а 2-3 объекта за раз;
2. Объекты по принципу «хороший — плохой», чтобы возникало впечатление, что за одну и туже сумму можно взять как хорошую квартиру, так и не очень (но не факт, что ваше представление о квартире схоже с клиентским);
3. Выяснять основные и дополнительные потребности клиента;
4. Продавать преимущества жилья только по потребностям;
5. Не давить, не торопить клиента.

После показа квартиры покупателю:

• на пороге спросите, имеет ли покупатель желание пройтись по квартире перед уходом, возможно, чтобы напоследок полностью составить общую картину о жилье;
• закрыв дверь за хозяевами спросить у просмотревших жилье, каковы их впечатления, что понравилось, что не очень. Эти данные нужны как для понимания, что решил покупатель, так и для собственника, который тоже ждет реакции приходящих на просмотры на его объект недвижимости;
• если вам ответили, что в целом положительное впечатление, то предлагайте оформить ваше сотрудничество письменным договором и начать процесс оформления сделки;
• всегда перезванивайте после показа квартиры, узнавайте что решили, какие впечатления, т.к. может случиться, что покупатели хотят купить, но потеряли ваш номер телефона;
  если после показа категорически отказывается покупать, выясните почему и постарайтесь сгладить негатив, который возможно возник на пустом месте;

Как риэлтору вести себя при просмотре квартиры

Теперь дошла очередь до поведения при показе квартиры. Как риэлтору вести себя при показе квартиры, чтобы произвести положительное впечатление. Вот несколько рекомендаций и советов из практики:

• Не врать, если покупатель сам обнаружил недостатки в жилище;
• Не тараторить, пытаясь заболтать пришедшего на просмотр человека, т.к. это может вызвать или усугубить уже имеющуюся подозрительность или настороженность;
• выключить телефон или поставить на беззвучный режим, чтобы не отвлекать ни себя, ни присутствующих;
• при показе квартиры риэлтор не должен заискивать перед покупателем, сохраняйте достоинство, коллеги и ведите себя естественно и доброжелательно спокойно;
• на вопросы отвечайте с готовностью, живо, без усталости в голосе;
• если покупатель озвучивает вслух недостатки, на каждую его фразу высказывайте достоинства квартиры, особенно подчеркивайте те, которые, на ваш взгляд, важны для покупателя. Особенно те, которые он не видит сам, например, медная проводка, теплый пол в ванной и т.д.;
• помогает наладить предварительные доброжелательные отношения как бы невзначай сделанный комплимент при встрече еще до показа;

Как показать квартиру покупателям: советы

Хорошо работает показ квартиры в темное время суток, особенно, если за окном нечего показать, например, там трасса или бензоколонка. Наоборот вымытые окна и чистые открытые занавески при показе в дневное время только подчеркнут хороший пейзаж за окном или светлую сторону квартиры.

Помимо времени суток хорошо бы выбирать погоду для показа. Если квартира на теневой стороне, то солнечный день вам в помощь, но во время дождя показывать ее не стоит, просто перенесите показ на другой день.

Если есть возможность договориться с собственниками об освобождении квартиры это будет плюсом, но вовсе удачно, если договоритесь вывезти или распродать всю мебель и хлам, чтобы жилье выглядело более просторным.

Старый добрый прием с освещением, используйте лампочки более яркого света (помощнее), чем обычно пользуется собственник, это позволит в вечернее время выглядеть жилью более привлекательным.

Заранее договоритесь с хозяевами, если они проживают в жилище, что перед показом квартиры они не готовили рыбу, уху, борщ и другие резко пахнущие блюда. Убрали лоток с кошкой подальше (отправили в гости к соседям на время показа), убрали с глаз грязную обувь и рабочую одежду, если таковая имеется.

Собственников перед показом, на всякий случай, попросите убрать все ценные вещи и документы в комод или надежное место. Так спокойнее и вам и им.

Сегодня вы узнали, как риэлторы должны правильно показать квартиру покупателю на вторичном рынке недвижимости, чтобы быстро и дорого ее продать.

Как правильно показывать квартиру?

«Купят или нет?» во многом зависит от того, как вы презентуете, квадратные метры. Чтобы успешно продать недвижимость читайте о правилах, нюансах и тонкостях показа квартиры.

15 Советов показа, которые помогут выгодно продать любую квартиру.

Нижеперечисленные советы объединяют 20 летний опыт российских риэлторов. Выполняя эти простые правила, вы кратно увеличите вероятность покупки квартиры:

1. Будьте вежливы, дружелюбны и подключите обаяние. Но, как и везде, знайте меру.

2. Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Заминка при ответе не вызовет к вам доверия. Создастся впечатление, что вы либо чего-то не знаете, либо что-то недоговариваете.

3. Не стоит умалчивать о явных недостатках, покупатель и сам их увидит.

4. Попробуйте уравновесить недостатки достоинствами. Например: «Да напротив этого дома сейчас большая стройка, но уже через пол года на её месте будет семейный супермаркет»

5. Если квартиру выбирает семейная пара, постарайтесь осуществить приятное впечатление на женщину, так как практика показывает что её слово, зачастую, является решающим. Говорите ей следующие ключевые фразы «замечательный вид из окна», «удобная планировка», «легко добраться». Мужчине указывайте на высоту потолков и удобную парковку.

6. Предварительно наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки.

7. Если это возможно, расставите мебель так, чтобы в комнатах было максимальное ощущение пространства. Это спровоцирует клиента на покупку.

8. Постарайтесь представить продавца в «приятном свете» Никто не захочет жить в квартире, где раньше жили алкоголики либо уголовники.

9. Если рядом живут шумные соседи-музыканты, договоритесь с ними заранее о «времени тишины».

10. Если из квартиры открываются красивые виды, откройте занавески и помойте окна. Когда вид из окна оставляет желать лучшего, постарайтесь провести показ в тёмное время суток.

11. Не назначайте встречу когда на дорогах час -пик. Если покупатель будет долго добираться до квартиры, он может решить что она имеет удалённое положение.

12. Даже если покупатель невежлив и груб, оставайтесь доброжелательными и учтивым. Он может вам ещё позвонить.

13. Во время презентации в квартире не должно быть родственников продавца, договоритесь об этом заранее.

14. Никаких домашних животных и следов их жизнедеятельности (шерсть, запах).

15. Позаботьтесь о наличии всех необходимых вещей и документов, у вас должны быть:

Документы на квартиру.
Технический паспорт квартиры. (в нем указаны все характеристики).
Рулетку. (иногда клиент хочет измерить место под свою мебель)
Договор показа.
Договор купли продажи.
Тонкости и нюансы при показе квартиры.

Помимо умения презентовать и важно чувствовать настроение клиента. Ниже я приведу тонкости, которые помогут вам выйти победителем из любой ситуации и обезопасят от неприятных инцидентов.

То, что покупатель решил посмотреть квартиру, ещё не означает, что он уже решил её купить, но тот факт, что он видел её фотографии в объявлении, увеличивает эту вероятность. Помните об этом.
Торг всегда уместен. Если после показа покупатель интересуется ценой квартиры, значит, что она ему понравилась. Чтобы не проиграть в цене заранее подготовьте аргументы для торга.
Если вы хотите продать квартиру подороже, но её состояние не на высоте, проведите косметический ремонт (подклейте обои, замажьте трещины).Порой это позволяет существенно повысить цену кватиры, а значит увеличит вашу прибыль при продаже.
Покупатели могут оказаться мошенниками или бандитами, которые ограбят показываемую квартиру. Поэтому старайтесь всегда узнать максимальною информацию о клиенте (фамилия, где работаети т. д.). На встречи с сомнительными покупателями берите второго человека. Им может быть стажер. Если при встрече клиент вызывает крайнее недоверие лучше откажитесь от сделки.
Покупатель и продавец могут договориться о сделке и без вас. Не оставляйте их наедине друг с другом. Чтобы не допустить их досрочного знакомства назначьте место встречи с покупателем на расстоянии квартала от дома.
Иногда родственники продавца против сделки, не позвольте им её испортить и будьте начеку.
Все ниже перечисленные советы работают в купе, так как даже мелочь может испортить настроение покупателя. Будьте, внимательны, осмотрительны находчивы и у вас всё получится.

Как грамотно провести показ квартиры клиенту

У опытных риэлторов есть свои хитрости и наработки по показу недвижимости клиентам. А вот тем, кто делает первые шаги в этой профессии, необходимо понять принципы и выучить несколько основных правил показа, без которых риэлтору не обойтись.

Подготовка к показу квартиры покупателю

Предварительная подготовка к показу должна начаться еще во время телефонного разговора или личной встречи. Именно в это время вам необходимо выяснить основные потребности покупателя и по возможности подготовиться.

1. Например, если покупатель уделяет большое внимание чистоте в подъезде, то у вас должно быть достаточно времени перед встречей, чтобы привести парадную в порядок.

2. Однако не забывайте и о том, что нужно оставаться честным со своим клиентом – если одним из пожеланий является хороший ремонт, то вы явно не успеете его сделать. Поэтому скажите честно о состоянии квартиры и не тратьте свое время и время клиента. Может покупатель все же согласится посмотреть предлагаемый вариант, а ваша честность вам зачтется.

3. Поинтересуйтесь у соседей или владельцев, не собираются ли в подъезде компании и если да, то в какое время. Важно назначить самое благоприятное время просмотра.

4. Договоритесь с продавцами, чтобы они максимально освободили от «хлама» общий коридор, балконы и лоджии, комнаты и другие помещения. Чем обезличений будет квартира, тем больше шансов ее продать.

5. Если на пути следования к квартире перегорели лампочки – вкрутите их.

6. Распечатайте предварительно листовки со всей информацией о квартире – планировкой, техническими характеристиками, метраже и пр. Отдавайте клиентам после каждого просмотра.

7. Подготовьте инструментарий – дальномер, одноразовые перчатки, фонарик, бахилы. Возможно, клиент захочет более детально ознакомиться с квартирой.

Первая встреча с покупателем

Назначить встречу лучше не у подъезда, а в более выгодном месте, чтобы продемонстрировать удачную инфраструктуру и по дороге задать наводящие вопросы о его потребностях:

• Спросите, есть ли у покупателя дети, если да, вы можете упомянуть о близости детсада или хорошей школы.
• Поинтересуйтесь, имеется ли у него в семье автомобиль, если да, упомяните об удобной парковке, если нет, то сообщите о близости транспортной развязки или метро.
• Старайтесь говорить больше о покупателе и его ожиданиях, тогда вы на просмотре сможете подчеркнуть достоинства недвижимости.

Как грамотно показать квартиру

Идеальным вариантом будет показ квартиры без собственников, договоритесь, чтобы на показе никто не присутствовал. Если такое невозможно, ограничьте присутствие хозяев одним человеком и попросите, чтобы он не вмешивался.

Что касается комментариев покупателя и его критики – воспринимайте все спокойно – соглашайтесь и тут же приводите контраргументы или положительные факты. Например:

• Если покупатель обратит внимание на старые розетки в квартире, которые не подходят для современных приборов, подчеркните, что в квартире медная проводка, которая отличается особой надежностью.
• При замечании покупателя о ржавых трубах укажите, что в ванной и кухне теплые полы.

Не сообщайте сразу всей информации о достоинствах квартиры, у вас должны оставаться козыри, чтобы ответить на негатив покупателя. И помните, что зачастую клиент недоволен не самим состоянием, а мелкими деталями – фирмой, которая ставила входные двери, производителем бойлера и пр. Как правило, на решение о приобретении жилья этот факт не влияет.

Маленькие хитрости

1. Выбирайте время показа в зависимости от ситуации. Если вид из окон не впечатлит покупателя, а окна старые или грязные, то показывать лучше в темное время суток. Если же, напротив, через чистые новые окна виден прекрасный пейзаж или инфраструктура, показывать лучше днем.
2. Если квартира выходит на солнечную сторону, то выбирать для показа лучше солнечную погоду, если же на теневую, то дождливую.
3. Если осмотр жилья производится вечером, поменяйте лампочки на максимально яркие – при таком освещении квартира будет выглядеть более светлой и просторной.
4. Позаботьтесь, чтобы не было посторонних запахов. Объясните владельцам, что в канун показа не стоит готовить блюда с резким запахом.
5. Идеальным вариантом будет показ 2-3 вариантов в один день – от худшего к лучшему. Так на контрасте вы сможете значительно выиграть.

Как вести себя с клиентом во время показа

Чтобы произвести впечатление профессионала, необходимо знать несколько правил при общении с клиентом:

1. Старайтесь много не говорить – дайте клиенту осмотреться.
2. Не вводите покупателя в заблуждение – честно отвечайте на все вопросы, при необходимости приводите контраргументы.
3. Не тараторьте, но с готовностью вступайте в диалог с клиентом, если он хочет дополнительных разъяснений.
4. Не выкладывайте сразу всех «козырей», они вам еще могут понадобиться.
5. Держитесь с достоинством и не лебезите – покупатель может подумать, что он ваш последний шанс продать недвижимость.

Окончание просмотра

Перед уходом предложите клиенту еще раз пройтись по квартире, чтобы освежить и закрепить впечатления. После того, как вы покинете квартиру, важно задать правильные вопросы:

• Что понравилось, а что не понравилось клиенту. Эта информация вам пригодится как при общении с владельцем, так и в качестве возможности что-то подправить.
• Если ответ будет положительным, спросите готов ли клиент заключить договор и начать процесс оформления.
• Если покупатель желает посоветоваться или подумать, попросите разрешение еще раз ему позвонить.

Вывод: Это конечно общие наброски, которые помогут новичкам совершить первые показы. Следует понимать, что у опытных риэлторов есть свои наработки, методы и маркетинговые ходы. Однако принцип демонстрации от этого не меняется, главное быть честным и доброжелательным и тогда клиент охотно будет с вами сотрудничать и дальше.

1 июня 2019 г.

Показ квартиры покупателю

Залогом успешной продажи и неотъемлемой частью продвижения любого товара является его презентация. Несколько простых советов специалиста бюро недвижимости «Домино» помогут вам найти своего потенциального покупателя эффективно и быстро.

Инструкция подготовки квартиры к показу

За 30 минут до показа, радикально проветрите квартиру, открыв окна и входную дверь. Помойте полы с вкусно пахнущим моющим средством или иным способом оздоровите квартиру после проветривания.

Эффективно испечь пироги, сварить кофе, очистить апельсин. В крайнем случае, можно использовать дезодорант с нейтральным запахом.

Если в доме есть животные, организуйте им прогулку, не курите в квартире в дни показа. Видимость чистоты и порядка создавать умеют все с детских лет, когда нужно перед приходом родителей с работы прибрать квартиру.

Смело воспользуйтесь этими навыками. Также это хороший повод избавиться от старья и ненужных вещей.

Включите в комнатах все осветительные приборы. Приглашайте на просмотр вовремя, когда гарантировано не шумят соседи и есть напор воды. Чем меньше человек во время показа находится в помещении, тем оно визуально кажется больше.

Идеально намойте сантехнику и кухню с помощью современных моющих средств. Вкрутите лампочки в подъезде. Старые полы застелите ковром. Убедитесь в исправности домофона и дверного звонка.

В холодное или дождливое время года обязательно предложите гостю раздеться. Эффективно будет выглядеть, если вы купите бахилы и дадите их одеть. Уважение к вашему жилищу с этой минуты вырастет в разы.

Крайне важно позволить покупателю самостоятельно и спокойно, конечно, в вашем присутствии, осмотреть комнату за комнатой.

Не следует в это время кружить возле него, как назойливая муха. Бережливо отвечайте на вопросы, не развивая темы. Потенциального покупателя легко можно узнать. Как правило, он очень пунктуален, задает вопросы только по существу. Уделяет особое внимание качеству сантехники, электропроводке и полов.

Совет: «Скажите, крыша не течет?». «Нет!». В таком русле необходимо поддерживать весь разговор. Запрещается ностальгически вспоминать, как в таком-то году ЖЭУ устранило протечку крыши и больше вы этой проблемы не испытывали.

На вопросы: «Всегда ли есть вода?», «Хорошо ли работает лифт?», «Порядочные ли соседи?», отвечайте коротко: «Да! Все в порядке! Жаль уезжать!».

Клиент может полюбопытствовать: «Почему съезжаете?», «Как быстро состоится ваш переезд?». Рекомендуем, не вдаваясь в подробности, ответить: «По семейным обстоятельствам. И освободим, как только получим ключи от покупаемой квартиры».

Не знаете, что ответить, вопросом вас застали врасплох, смело пеняйте на свое сопровождение, предлагайте телефон своего риэлтора для уточнения тех или иных волнующих покупателя вопросов.

Кроме того, не торгуйтесь о стоимости без участия агента. Возможно, именно в это время рынок недвижимости находится в динамичном росте цен. Специалист, действуя в ваших интересах, сделает это профессионально и выгодно для вас.

Совет: если квартира свободна от проживания, ценных вещей, то целесообразно поручить показы и передать под отчет ключи агентству. Лучше обученного специалиста квартиру не покажет никто.

Как продать квартиру быстро?

Как правильно оформить куплю-продажу квартиры, читайте тут.

Если на просмотр явились одновременно несколько человек и явно проявляют свою заинтересованность к жилищу, не следует устраивать между ними аукцион, сообщать им, что купит тот, кто больше даст. Рискуете потерять всех.

И, наконец, персональный риэлтор, договариваясь на показ квартиры, фиксирует имя и телефон клиента, всегда перезванивает ему и проверяет достоверность этой информации.

Не следует принимать у себя незнакомцев, случайно узнавших от соседей, что вы продаете или обмениваете свою квартиру, а также открывать дверь на звонки о просмотре, если на это время договоренности не было. Защитите себя от злоумышленников.

В назначенное риэлтором время, на просмотр вашей квартиры явился клиент, — не сомневайтесь, вы ему интересны. Иначе, зачем он поднимался пешком, при сломанном лифте, на ваш девятый этаж. Позвольте ему насладиться вашей квартирой уже с порога. Будьте гостеприимны!

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа. Это быстро и бесплатно ! Или позвоните нам по телефонам:

+7 (499) 703-47-59
Москва, Московская область

+7 (812) 309-16-93
Санкт-Петербург, Ленинградская область

8 (800) 511-69-42
Федеральный номер ( звонок бесплатный для всех регионов России )!

Как правильно показывать квартиру покупателю

Известно, что человека встречают по одежке. Точно также при продаже жилья большое значение имеет то, как ее преподнести потенциальному владельцу. Существует несколько нюансов, как правильно показывать квартиру покупателю. Следуйте советам экспертов, и показы пройдут на отлично. Также рекомендуем ознакомиться с этапами продажи в статье «Как продать квартиру: пошаговая инструкция».

Подготовка

Следует заранее продумать, как правильно показывать свою квартиру при продаже, подготовиться к визиту покупателя. Иначе придется идти на уступки, даже если оценка квартиры адекватна реальному состоянию.

• Если в подъезде вечерами собираются компании, отдыхающие со спиртными напитками, не устраиваете показы в то время, когда можно с ними пересечься.
• В подъезде вкрутите все недостающие лампочки. Будут дополнительные расходы, но это поможет создать у клиента позитивное впечатление.
• В квартире следует убраться, скрыть от посторонних глаз все лишнее и ненужное в прихожей, на кухне и в комнатах.
• Хорошее впечатление должна оставить не только сама квартира, но и продавец, то есть, вы сами. Поэтому не ешьте сильно пахнущей и острой пищи перед показами, не переусердствуйте с парфюмом.
• Приготовьте подручные средства, которые могут потребоваться потенциальному покупателю – бахилы, дальномер, фонарик. Это необходимо на случай, если человек заинтересуется квартирой, захочет осмотреть сантехнику, выяснить высоту потолков, уточнить площадь помещений.
• Подготовьте распечатанный лист со сведениями о метраже, планировке, инфраструктуре.

Встречу с потенциальным покупателем лучше назначить не у подъезда, а на близлежащей парковке или возле супермаркета. По дороге до дома обратите его внимание на преимущества микрорайона, выясните основные предпочтения, узнайте, какие квартиры он уже посмотрел, на основании каких критериев выбирает жилье.

Во время показа

Существует ряд нюансов, которые следует учитывать, чтобы понять, как правильно показывать квартиру покупателю с риэлтором. В этом случае вместе с профессиональным продавцом недвижимости можно продумать основные моменты процесса, выделить акценты.

• Вид из окна. Если из окон открывается вид на приятный пейзаж, на этом обязательно следует сделать акцент. Для этого широко распахиваем шторы, обязательно подводим покупателя к окну, к тому же, если стоит хорошая погода. Если смотреть особо не на что или увиденное может только разочаровать, лучше плотнее закрыть занавески, переключив внимание на что-то более приглядное.
• В квартире не должно быть много мебели и вещей. Иначе может сложиться ощущение тесноты. Просторная площадь больше расположит человека к приобретению жилья.
• С помощью освещения можно создать положительный эмоциональный эффект. Вечером включаем электричество по максимуму во всех комнатах, а солнечным днем распахиваем шторы. Для этих целей может потребоваться несколько лампочек или даже новая люстра.
• Один из важных моментов, как показывать квартиру потенциальным покупателям при продаже, заключается в том, что человека ничего не должно раздражать. Ведь это может быть даже самый обычный запах, например, от ношеной обуви, жареной рыбы или неубранного кошачьего горшка. Необходимо все тщательно вычистить, проветрить жилье, поставить на стол свежие цветы, при необходимости установить ароматизаторы.

Это основные правила того, как правильно показывать квартиру покупателю. Какие-то нюансы могут показаться мелочами, то все они помогут создать положительный эмоциональный фон, располагающий покупателя к совершению сделки. Если им следовать, решить вопрос с реализацией недвижимости удастся намного быстрее, а саму квартиру получится продать по выгодной цене.

Показываем квартиру Покупателям

Откроется во всплывающем окне.”> ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ – продолжение:

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео»). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать.

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа) имеет значение наше поведение.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

— Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

• «Почем опиум для народа?»
  — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
• Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них Откроется в новой вкладке.”>несовершеннолетние дети?
  — Вопросы касаются Откроется в новой вкладке.”>согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
• Кто Откроется в новой вкладке.”>прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки?
  — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
• Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
  — Вопрос может касаться как Откроется в новой вкладке.”>налогов, так и Откроется в новой вкладке.”>срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
• Какие Откроется в новой вкладке.”>правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются?
  — Речь о том, есть ли у нас на руках Откроется в новой вкладке.”>Свидетельство о праве собственности, и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
• Это «чистая продажа» или Откроется в новой вкладке.”>«альтернативная»?
  — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
• Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
  — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., Откроется в новой вкладке.”>справки из ПНД и НД).
• Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
  — Речь идет о Откроется в новой вкладке.”>способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
• Какая сумма Откроется в новой вкладке.”>предоплаты, и на каких условиях нас устроит?
  — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
• Возможен ли торг?
  — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания Откроется в новой вкладке.”>Договора купли-продажи квартиры, который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

На вторичном рынке жилья грамотная поддержка юриста особенно важна для Покупателя.
Проверить Продавца и документы на квартиру, снизить риски и сопроводить сделку помогут профильные юристы – Откроется в новой вкладке.”>ЗДЕСЬ.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.